理性而冲动的消费，电商直播背后的秘密

圣斗士星矢说他“不会被同一招数打败第二次”，消费者也是一样的，如果电商直播只是为了一时的收割而没有给消费者带来真正的价值，定然不会长远。在多次使用后，消费者定然会回归理性，用直播购物除了更直观、主播选品更好外还有什么价值？（这两点本身就可以是用户消费的理由，也是小主播成长的关键）在这里购物是否真正的实惠？

1. 真正实惠的体验

那么怎么能让用户感到真正的实惠呢？我认为有三个方向：一是提供更实惠的价格，价格是销量的催化剂；二是出售独家垄断的商品，有这样特性的产品只此一家，只要产品足够优秀，消费者就愿意买单；三是价格上虽然没优惠，但是这里有更多赠品、更好的服务或者更升级的产品，同样能使消费者感到实惠。

为了实现上诉的优惠，主播的团队就需要跟品牌方谈判，品牌如果要在直播间卖货，需要提供额外的折扣、加赠或直播间限量商品等。而谈判的筹码就是主播的流量，一个大主播一场直播带来的销量有时候甚至顶得上中等品牌全国几个月的销量。对品牌方而言，在直播间指定款式薄利多销，收入也非常客观，甚至品牌方愿意亏本销售直播款，因为爆款的形成会顺带店让铺的其它商品也获得曝光。另外爆款的后续销量和口碑的提升也是利润来源。因此这样的合作是双赢的合作，品牌方也乐享其成。

罗永浩直播声称不赚钱，里面卖的货也确实拿到了很大的优惠

对于非品牌方的产品更是如此，品牌方有时候会考虑市场价格平衡不会在价格上做出太大的让步，而非品牌方者没有这样的顾虑。主播团队往往可以找到商品源头直接谈价格，甚至专门为主播做个品牌，变成一个品牌工厂店，真正的实现“没有中间商赚差价”，这样实惠的商品自然就不在话下。

2. 重塑产业链，没有中间商赚差价

一种新的售卖形式的崛起必然是因为其降低了消费者购买的成本，包括金钱成本、决策成本

一个巨大的流量入口往往可以重塑产业链，提高生产销售的效率。2015年拼多多杀入下沉市场，海啸般的流量救活了一批没有品牌的生产者，他们有生产能力却苦于没有流量一直过得很惨。底层工厂和下沉消费者一结合发生了化学反应是工厂纷纷在拼多多开店，消费者能直接购买到低价的商品，一拍即合。电商直播的壮大，手握海量需求，也有了重塑产业链的能力。它缩短了整条产业链，加快了整个购物效率，拉近了人货距离。

（编辑：网站开发网_安阳站长网）

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